fbpx

Psychologia cen w sklepie internetowym

[ 14 lipca 2018 ]

Doszliśmy do momentu ceny w Twoim sklepie, a właściwie poradnika jak ustalić cenę produktu, by była jak najbardziej atrakcyjna dla klienta. Pomyślisz sobie co może być odkrywczego w podawaniu ceny ? Produkt kosztuje daną kwotę i już. Istnieje jednak wiele wytycznych, którymi posługują się marketingowcy, wpływających na postrzeganie czy cena jest atrakcyjna czy nie. Okazuje się, że zastosowanie tych kilku sztuczek może sprawić, że dla przykładu wyższa cena będzie bardziej atrakcyjna niż ta niższa. Zobacz jak tego dokonać manipulując sposobem zapisu ceny. Artykuł ten jest częścią kursu wideo poruszającego tematykę e-commerce – prowadzenie sklepu w praktyce.

 

 

Liczba 9 na końcu

Większość produktów które widzimy w sklepach stacjonarnych ma końcówkę z liczbą 9. Z pewnością ten 1 grosik i tak zostawiasz Pani w kasie nie czekając na resztę. Zatem czy lepiej pisać cenę 99 zł czy też pełna kwotę 100 zł ?

Jak się okazuje, ta taktyka gdzie widzimy 9 na końcu rzeczywiście działa i została nazwana “urok ceny”. Rozwiązanie jest bardzo proste. Gdy widzimy cenę na poziomie 20 zł kwalifikujemy ten produkt w przedziale 20 złotych. Natomiast gdy produkt będzie kosztował 19 zł, produkt w naszej podświadomości będzie w kategorii cenowej 10 czyli o wiele tańszy.  Badania wykazały również, że obniżenie ceny z wartości 2.20 zł do 1.99 dało 27% wzrost sprzedaży produktu.

 

 

 

Coś innego niż końcówka 99

Jeśli tworzysz wyprzedaż i na metce piszesz cenę typu 29.99 zł to następnym razem spróbuj złamać regułę magicznej dziewiątki i zamiast 9 zastosuj np. 98 lub 97. Trik ten sprawi, że klient widząc tak dziwną dla niego cenę, może odnieś wrażenie, że cena została faktycznie obniżona do granic możliwości i taniej się już nie da.

 

 

 

Dodatek

Załóżmy, że przyszedłeś do sklepu po komputer który kosztuje 5 tys złotych. Sprzedawca oferuje Ci promocję: gdy kupisz ten komputer dostaniesz w okazyjnej cenie klawiaturę za 200 zł. Tak naprawdę normalnie jako osobny produkt nigdy nie kupiłbyś tak drogiej klawiatury. Jednak w przypadku kontrastu, czym jest 200 zł na tle 5 tys, które właśnie wydajesz. To jest własnie kolejny trik tzw. kontrast cenowy.

 

 

 

Mniejsza ilość sylab

Udowodniono, że wolimy ceny, które w wymowie są krótsze.  Im mniej sylab tym lepiej. Kwota 55,99 zł brzmi gorzej niż 55.50 zł. Mimo, że na cenę patrzysz wizualnie to w podświadomości czytasz ją fonetycznie. Im dłużej brzmiąca cena tym wydaje się droższa i skomplikowana.

 

 

Wysyłka w cenie

Częsty trik, który stosowany jest przez sprzedawców na Allegro oraz w sklepach online. Dla klienta liczy się niższa cena zakupu produktu. W przypadku gdy wliczysz wysyłkę w cenę produktu automatycznie będzie droższy i klienta nie bardzo przekona fakt, że wysyłka jest darmowa. O wiele lepiej dać niższą cenę produktu i obok napisać cenę wysyłki. Tak więc dla wszystkich, którzy ukrywają koszty wysyłki w cenie produktu – nie warto !

 

 

Płatność ratalna

Rozbicie większej kwoty na mniejsze płatności w ratach działa bardzo dobrze na klientów. O wiele lepiej jest zapłacić 99 zł na miesiąc niż jednorazowo 1000 zł.

 

 

Płatność przedstawiona w dniach

Trik ten stosują często osoby zajmujące się sprzedażą ubezpieczeń mieszkania , oc i ac. Ostatnio sprzedawcy samochodów również go wykorzystują. Polega on na pokazaniu  jaki będzie koszt używania danej rzeczy lub usługi w rozbiciu na jeden dzień. Przypuśćmy, że oferujesz ubezpieczenie w kwocie 60 zł na miesiąc. O wiele lepiej jest napisać tylko 2 zł / dzień.

 

 

Mniejszy font

Czy wiesz, że zastosowanie mniejszego fontu oraz mniejszego odstępu między cyframi wpłynie na podświadomość klienta, który odbierze ją jako cenę niższą. Zadbaj zatem, o to by kerning miedzy cyframi był dosyć mały.

 

 

Precyzja przy wysokich cenach

Jeśli sprzedajesz bardzo drogie produktu np. nieruchomości lub samochody to lepiej podać cenę precyzyjną do ostatniego miejsca po przecinku.  Taka cena sugeruje klientowi ze ktoś faktycznie przyłożył się do przeliczenia wartości danej rzeczy i jest ona faktycznie tyle warta.  Gdy zaokrąglisz to klient może odczuć, że zawyżasz cenę lub podałeś ją z głowy.

 

 

Wyróżnij zniżkę

Jeśli robisz przecenę koniecznie wyróżnij odpowiednia zniżkę.  Dobrą praktyką jest przekreślenie starej ceny i napisanie obok nowej innym kolorem.

 

 

Rabat

Jeśli oferujesz jakiś rabat np. 20% to lepiej jest napisać przy produkcie faktyczną wartość w złotówkach jaką zyskuje klient. Okazuje się, że samo napisanie 20% nie do końca wiele mówi. Często klientom nie chce się obliczać ile zaoszczędzą. Dlatego zrób to za nich i staraj się podawać rabaty w formie kwoty.

 

 

Wyprzedaże

Jeśli robisz wyprzedaże to przy cenie wyjaśnij dlaczego tak się stało i czemu produkt został przeceniony. Klienci często postrzegają wyprzedaże jako coś negatywnego. Coś co wpływa na wartość produktu np. uszkodzenie lub słaba jakość. Po prostu napisz  czyszczenie magazynów, zmiana kolekcji itp.

 

 

Nie podawaj waluty

Jeśli zrezygnujesz z podawania waluty na końcu zapisu ceny to klient nie będzie tak bardzo myślał o swoim portfelu i będzie bardziej skłonny wydać kwotę. Zauważ, że w wielu restauracjach ceny w karcie menu podawane są bez końcówki zł.

 

 

Przelicz na jednostki

Jeśli oferujesz np. darmowe godziny to przelicz je na dokładne minuty. Dla klienta bardziej atrakcyjne będzie 360 darmowych minut niż 3 godziny damarowych minut.

 

 

Niech cena przyciąga wzrok

Jeśli cena wizualnie przyciągnie wzrok to klient lepiej ją zapamięta i przyswoi. Lepiej sprawdzi się podanie ceny 2.22 niż  2.17. Nasz mózg lubi ułatwienia dlatego najpierw zapamiętuje łatwiejsze rzeczy.

 

 

Sprzedawanie w zestawach

Jeśli sprzedajesz zestawy produktów to lepiej podać jedną ceną za całość niż kilka osobnych cen pozamedycznych produktów.  Na przykład mamy zestaw kurs 19 zł  + ebook 22 zł. Lepszym zapisem w tym wypadku będzie jedna cena:  kurs + ebook 42 zł.